現(xiàn)在的展會(huì)越來(lái)越多，在寧波市場(chǎng)上，與家具相關(guān)的展會(huì)，包括一年一次中國(guó)(寧波)精品家具展覽會(huì)在內(nèi)，每年有4個(gè)，多數(shù)參展商都力不從心, 只能放棄部分展會(huì)。那么，如何在短短的幾天展會(huì)中有所斬獲、成為會(huì)場(chǎng)明星呢？

規(guī)模越大的展會(huì)，越需要參展商花心思、搞亮點(diǎn)，力爭(zhēng)在眾多展位中脫穎而出。在以前，不成熟的消費(fèi)者、觀展商往往是到了現(xiàn)場(chǎng)才隨便看一下、目的性不是很明確；現(xiàn)在，經(jīng)過(guò)多次展會(huì)洗禮的消費(fèi)者及采購(gòu)商都會(huì)事前收集相關(guān)資料、進(jìn)行有針對(duì)性的觀展。因此，就更需要參展商們事先做好準(zhǔn)備，在展會(huì)中宣傳企業(yè)形象、銷售產(chǎn)品、完成年度產(chǎn)品訂購(gòu)目標(biāo)！

營(yíng)銷理論中的4P營(yíng)銷組合，是現(xiàn)階段比較好一種策劃思路！

什么是展會(huì)4P營(yíng)銷組合？

營(yíng)銷組合是指綜合運(yùn)用企業(yè)可控制因素，實(shí)行優(yōu)化組合，以達(dá)到企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。在一個(gè)展覽會(huì)中，企業(yè)無(wú)法左右展位的價(jià)格，要控制參展成本，只能在可控因素著手：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）四大因素，簡(jiǎn)稱為4P營(yíng)銷組合理論。

獨(dú)特的產(chǎn)品亮點(diǎn)是參展企業(yè)的營(yíng)銷基石

一次展會(huì)的成功，產(chǎn)品的展示是關(guān)鍵。因此，對(duì)一個(gè)好的產(chǎn)品進(jìn)行包裝到位，是展覽會(huì)成功的關(guān)鍵要素。只有一個(gè)有強(qiáng)大產(chǎn)品力的產(chǎn)品才能真正打動(dòng)參會(huì)者。什么樣的展品是具有強(qiáng)大產(chǎn)品力呢？這需要參展企業(yè)根據(jù)參展目的在展前選擇好展品。家具產(chǎn)品是一種結(jié)構(gòu)性和功能性產(chǎn)品，主要體現(xiàn)在使用的房屋結(jié)構(gòu)和日常生活的需求上，采購(gòu)商對(duì)家具的認(rèn)識(shí)了解是模糊的，不專業(yè)的，沒(méi)有潛在觀眾會(huì)直接對(duì)參展商的參展信息、展位號(hào)、展覽面積等信息產(chǎn)生興趣，而最能吸引潛在觀眾的參展信息應(yīng)該是：參展商在展會(huì)上將推出的獨(dú)特的產(chǎn)品風(fēng)格、新穎的設(shè)計(jì)理念、潮流的環(huán)保材料、創(chuàng)新的服務(wù)等。一個(gè)好的產(chǎn)品概念，可以區(qū)隔于同類的其他產(chǎn)品；美觀另類并能充分體現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)的宣傳物可以讓經(jīng)銷商和消費(fèi)者充分了解產(chǎn)品。

例如目前市場(chǎng)上櫥柜柜體一般采用貼面板和三合一偏心件作為連接體，由于廚房潮濕的環(huán)境容易導(dǎo)致金屬連接件生銹而影響質(zhì)量。亨德萊家具有限公司以“無(wú)釘全實(shí)木”全新的設(shè)計(jì)理念，不采用一顆螺絲釘和三合一偏心件為產(chǎn)品亮點(diǎn)，一經(jīng)面世，訂單便紛至沓來(lái)。

完美的價(jià)格組合是構(gòu)成銷售的催化劑

從價(jià)值決定價(jià)格原理來(lái)講，產(chǎn)品的定價(jià)會(huì)直接影響銷售。但是價(jià)值又不等同于價(jià)格。價(jià)格不是定的越高越好，也不是越低越好，它要與家具產(chǎn)品的定位結(jié)合一起。定位可能導(dǎo)致產(chǎn)品名稱、價(jià)格、包裝的變化，但是這些外表的變化為了保證這些產(chǎn)品能在顧客心中留下值得購(gòu)買(mǎi)的印象。

在家具展覽會(huì)中，對(duì)于異質(zhì)的產(chǎn)品，古舊紅木家具，產(chǎn)品定位是稀有的、高端的，具有獨(dú)特歷史沉淀的，稀有的紫檀木家具，那么與之相應(yīng)的也是稀有，高端的價(jià)格定位。在3月份的展覽會(huì)中，經(jīng)典家私推出1600萬(wàn)的一套紫檀家具，以其稀有的原材料，頂級(jí)的制造工藝，奢侈的單套家具價(jià)格，吸引了眾多媒體和專業(yè)客商的眼球。

對(duì)于同質(zhì)的產(chǎn)品，降價(jià)的價(jià)格戰(zhàn)略是擴(kuò)大銷售最好方法之一。在家具展覽會(huì)中，不少參展推出了非常優(yōu)惠的促銷價(jià)格策略，取得很好的效果。

合理的宣傳渠道是展會(huì)成功的關(guān)鍵

以上所說(shuō)的，再好的產(chǎn)品亮點(diǎn)、再完美的價(jià)格定位，如果沒(méi)有一個(gè)好的宣傳渠道，無(wú)法讓消費(fèi)者和采購(gòu)商在展會(huì)前知道，那么一切都是白廢。反過(guò)來(lái)講，如果不計(jì)成本，地毯式的宣傳，電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志等所有媒體都使用上，但是其昂貴的宣傳成本已經(jīng)使企業(yè)入不敷出，如何用較便捷的宣傳渠道，較低的宣傳成本將企業(yè)參展的產(chǎn)品信息，價(jià)格信息等有效的傳遞到采購(gòu)商和觀眾呢？

1、利用主辦者的渠道和資源。一般展覽會(huì)的主委會(huì)都有自己的宣傳渠道和媒體，參展商要積極主動(dòng)與主委會(huì)聯(lián)系合作宣傳事項(xiàng)。如網(wǎng)站專題、會(huì)刊、會(huì)刊書(shū)簽、媒體特刊、門(mén)票廣告、展覽場(chǎng)館門(mén)口廣告、手提帶等，大部分是免費(fèi)為展商宣傳，有些是只收成本費(fèi)，相對(duì)其他渠道，這些渠道的宣傳成本大大低于其他宣傳渠道，且效果不錯(cuò)。

例如，在精品展覽會(huì)主委會(huì)為參展商提供了免費(fèi)的網(wǎng)上展廳，參展商應(yīng)該主動(dòng)與主委會(huì)聯(lián)系，在展會(huì)網(wǎng)站上盡快完善自己的虛擬展臺(tái)，充分把握“在線商機(jī)”；將有“看點(diǎn)”的參展信息提供給主辦者用于展前預(yù)覽和會(huì)刊錄入，把握無(wú)限商機(jī)；將有關(guān)本公司參展的新聞稿提交給主辦方發(fā)給相關(guān)媒體；在主辦方的網(wǎng)站的展會(huì)動(dòng)態(tài)或展會(huì)新聞版塊中發(fā)表相關(guān)新聞，或門(mén)票上打廣告，介紹公司概況，展位面積、位置和將展示的產(chǎn)品情況；推薦自己的潛在觀眾在展會(huì)網(wǎng)站上進(jìn)行預(yù)登記，以便快速入場(chǎng)參觀和洽談；在展前預(yù)訂展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的廣告位，在展場(chǎng)入口處利用醒目的廣告牌，吸引更多的觀眾到公司展位參觀和洽談；向主辦方詢問(wèn)是否有其他展前宣傳推廣機(jī)會(huì)等。

2、利用公司自己的渠道和資源：參展商可以以電郵、傳真、郵件等形式邀請(qǐng)現(xiàn)有客戶和潛在客戶；在公司網(wǎng)站顯著位置公布參展信息或在行業(yè)出版物上專門(mén)刊登有展會(huì)訊息的廣告；為參展特別撰寫(xiě)新聞稿，召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)等。充分的展前營(yíng)銷讓參展商受益匪淺，達(dá)到事半功倍的效果。

積極有效的促銷和良好的公關(guān)是促進(jìn)銷售的最好方法

商賈如云的展示會(huì)，任何一個(gè)參展商都期望搶盡眼球，但是參展商都將搶眼球寄托于大展位和展會(huì)的豪華裝飾上，這其實(shí)是一個(gè)誤區(qū)。很多企業(yè)受到實(shí)力的限制，也不可能在硬件上達(dá)到五星級(jí)。他們要在展示會(huì)上脫穎而出，關(guān)鍵就要做好細(xì)節(jié)促銷活動(dòng)，以聚集人氣。

但是促銷的方法也要根據(jù)參展企業(yè)的不同類型和參展目的區(qū)別對(duì)待。如對(duì)于第一次進(jìn)入寧波市場(chǎng)的參展商，那么參展重點(diǎn)應(yīng)該是擴(kuò)大企業(yè)影響里和企業(yè)形象上，讓寧波的消費(fèi)者和采購(gòu)商記住你的品牌和產(chǎn)品是最重要的。那么采取些公關(guān)活動(dòng)、贈(zèng)送爆米花等，向來(lái)是最能給觀眾留下深刻印象的。

而對(duì)于寧波的老品牌來(lái)說(shuō)，品牌熟悉程度已經(jīng)夠了，重點(diǎn)是在促進(jìn)銷售上，人員促銷有著非常重要的作用。參加展會(huì)的人型并非單一人型，有經(jīng)銷商，也有直接用戶，甚至有競(jìng)爭(zhēng)者刺探“軍情”。 即使直接用戶，不同的身份對(duì)產(chǎn)品關(guān)心的角度也不一樣。所以現(xiàn)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)人員必須針對(duì)不同人的需求進(jìn)行不同的說(shuō)辭。

良好的公關(guān)展示能有效提高企業(yè)形象。很多企業(yè)聘請(qǐng)?jiān)S多禮儀服務(wù)小姐來(lái)提供禮儀服務(wù)，從戰(zhàn)略上講，服務(wù)人員是產(chǎn)品差異化的重要來(lái)源，起著連接消費(fèi)者的第一紐帶的作用。她們對(duì)采購(gòu)商的服務(wù)感受有著深遠(yuǎn)的影響。例如，在展覽會(huì)中，如果禮儀小姐除了簡(jiǎn)單的禮儀展示外，還能為顧客提供產(chǎn)品詢問(wèn)，展館咨詢等服務(wù)，給顧客的直接感受就是非常專業(yè)，是可信賴的，將為后續(xù)的銷售促進(jìn)提供了基礎(chǔ)。反之，如果一問(wèn)三不知，那么很可能將喪失銷售機(jī)會(huì)。

一次展覽，就是一次介紹企業(yè)、宣傳企業(yè)、展示企業(yè)或團(tuán)體形象的絕佳機(jī)會(huì)，同時(shí)也是讓廣大消費(fèi)者了解一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的好機(jī)會(huì)，所以宣傳和公關(guān)就顯得十分重要。鮮明的產(chǎn)品亮點(diǎn)，恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格定位，再加上通過(guò)良好的宣傳渠道告知消費(fèi)者，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)用人員推廣和公關(guān)展示進(jìn)行銷售促將能取得事半功倍的作用，達(dá)到少花錢(qián)多辦事的目的；反之，勞民傷財(cái)，得不償失。因此，對(duì)參展進(jìn)行科學(xué)研究，并制造出規(guī)范化的實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)，既能節(jié)省經(jīng)費(fèi)又能有的放矢。