如何打造人氣積聚的飾品展會(huì)
日期：2016-05-05 10:16:34 / 人氣：
目前對(duì)中國(guó)飾品制造企業(yè)而言，走出國(guó)門(mén)的路除了在大的國(guó)際小商品批發(fā)市場(chǎng)設(shè)點(diǎn)外還有一種最直接的途徑就是參展。國(guó)內(nèi)出名一點(diǎn)的專(zhuān)業(yè)飾品展似乎并不多，能叫上名字的只有香港流行飾品展、上海國(guó)際時(shí)尚周、青島流行飾品展還有中國(guó)飾品節(jié)等。但剛剛過(guò)去的第二屆中國(guó)飾品節(jié)上卻暴露出一個(gè)很?chē)?yán)重的問(wèn)題：人氣不足。
我們說(shuō)人氣的高低決定了展會(huì)的成功與否，同時(shí)也決定了以后展覽會(huì)能不能繼續(xù)進(jìn)行下去的問(wèn)題。人氣積聚，可以讓參展商看到希望，能讓更多的參展商得到實(shí)際利益。參展說(shuō)白了是沖著潛在買(mǎi)家去的，特別是國(guó)際性的大買(mǎi)家，所以阿里巴巴在它的廣告詞里宣稱(chēng)它是：“永不落幕的網(wǎng)上展會(huì)”。由此我們也清楚了參展商的最基本也是最重要的目的：訂單。
訂單的源頭首先是人氣的積聚。那么如何打造高人氣的飾品展會(huì)是擺在主辦方面前的一個(gè)很重要的問(wèn)題?
專(zhuān)業(yè)
我們知道，飾品行業(yè)是從珠寶行業(yè)里面分離出來(lái)的。飾品興起也不過(guò)13年時(shí)間，但飾品行業(yè)近年來(lái)發(fā)展迅猛，使中國(guó)一躍成為世界上的飾品生產(chǎn)大國(guó)。市場(chǎng)也出最初的買(mǎi)方市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)為賣(mài)方市場(chǎng)。企業(yè)也開(kāi)始逐步意識(shí)到守株待兔的時(shí)代已經(jīng)開(kāi)始顯得過(guò)時(shí)，只有主動(dòng)出擊才有可能讓企業(yè)保持旺盛的生命張力——參展。參展也是近3年來(lái)在國(guó)內(nèi)飾品企業(yè)中比較紅火的詞。但是我們看到過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間里就是直到現(xiàn)在我們的很多飾品企業(yè)也是夾在一些綜合性的展會(huì)里參展的，如禮品展、玩具展、珠寶展……與此同時(shí)國(guó)內(nèi)也有一些單位嘗試著辦一些關(guān)于飾品行業(yè)比較專(zhuān)業(yè)的展會(huì)，實(shí)際上效果也并非我們想象中那么明顯，只能說(shuō)勉強(qiáng)。去年的中國(guó)飾品節(jié)還是青島流行飾品展等效果都只能說(shuō)差強(qiáng)人意。但即使如此國(guó)內(nèi)廠家還是相當(dāng)看好這樣的專(zhuān)業(yè)性飾品展。從生產(chǎn)輔料、生產(chǎn)設(shè)備、成品、專(zhuān)業(yè)貿(mào)易公司、專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家一應(yīng)俱全，就連來(lái)參觀的觀眾都顯得有目的性。
品牌
誰(shuí)都知道品牌是要砸錢(qián)的，但如果非要做一個(gè)非常出色的飾品展的話(huà)，不砸錢(qián)是不可能的。有句話(huà)說(shuō)“品牌是砸出來(lái)的”，這句話(huà)雖然有點(diǎn)夸大錢(qián)在品牌運(yùn)作過(guò)程中的作用，但沒(méi)錢(qián)去做品牌只能是一句空話(huà)。在展會(huì)品牌塑造里，不僅僅是它的專(zhuān)業(yè)性更重要的是它在業(yè)內(nèi)的影響力，這個(gè)業(yè)內(nèi)包括國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)和國(guó)際買(mǎi)家以及一些貿(mào)易中介商，因?yàn)樗麄儠?huì)從這里得到他們需要的資料。在剛開(kāi)始做展會(huì)品牌的過(guò)程當(dāng)中，我們建議大面積有目的的做廣告媒體宣傳，而且這些媒體還必須是業(yè)內(nèi)的頂尖專(zhuān)業(yè)媒體，我們一般在飾品展現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)到的有：中國(guó)飾品網(wǎng)、慧聰珠寶首飾頻道、寶玉石周刊、365傳媒、中外首飾時(shí)尚等，實(shí)際上這些的宣傳力度還是不夠的，畢竟我們今天面對(duì)的全球經(jīng)濟(jì)，那么就必須研究中國(guó)飾品在世界范圍內(nèi)的銷(xiāo)售比重，比如在法國(guó)，美國(guó)、中東、印度……根據(jù)比重考慮在區(qū)域范圍內(nèi)的廣告投資比重，同時(shí)還應(yīng)該加強(qiáng)與國(guó)外的大使館領(lǐng)事館的聯(lián)系與互動(dòng)，或由他們來(lái)協(xié)助展覽公司在他國(guó)范圍內(nèi)的招商組團(tuán)工作，關(guān)鍵是專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家的組團(tuán)工作，實(shí)際上展覽公司在尋找他們的同時(shí)，這些專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家一直也在尋找他們眼里最優(yōu)秀的飾品供應(yīng)商。而國(guó)際買(mǎi)家的到來(lái)也是中國(guó)大中小飾品供應(yīng)企業(yè)最愿意看到的事情。
始終把參展商利益放在優(yōu)先位置
在現(xiàn)階段，特別是近年來(lái)，由于在國(guó)內(nèi)掀起了一場(chǎng)展會(huì)經(jīng)濟(jì)熱，與此同時(shí)展會(huì)也出現(xiàn)了一些良莠不齊的現(xiàn)象。過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)使得許多的公司和機(jī)構(gòu)把大部分資金和精力都放在了拉展和拉參展商的事情上，而無(wú)暇顧及對(duì)展覽專(zhuān)業(yè)觀眾的組織和對(duì)參展客商的服務(wù)，導(dǎo)致展覽效果大打折扣，讓人有上當(dāng)受騙的感覺(jué)。實(shí)際上這些都是沒(méi)有考慮好參展客商的利益。上面我們已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，參展客商的最基本利益就是訂單，所以在辦展中最重要的一環(huán)就是盡最大努力促成訂單。“客戶(hù)是永遠(yuǎn)的上帝”這句話(huà)并不未過(guò)，不要以為客戶(hù)既然已經(jīng)來(lái)參展主辦方的事情就完了，實(shí)際上主辦方的壓力才剛剛開(kāi)始，這相當(dāng)于百米賽跑的最后沖刺階段，隨之而來(lái)的是專(zhuān)業(yè)觀眾和專(zhuān)業(yè)采購(gòu)商團(tuán)的組織還有一大批的新聞媒體記者。隨著展會(huì)的結(jié)束，這些人會(huì)將本屆展會(huì)的效果通過(guò)口碑，通過(guò)電視、雜志、網(wǎng)絡(luò)傳達(dá)給另外一些有意向的你的下屆展會(huì)的客戶(hù)，他們的后期影響力是很大的。
我們認(rèn)為，主辦方在組織專(zhuān)業(yè)觀眾和專(zhuān)業(yè)采購(gòu)商團(tuán)的同時(shí)還應(yīng)該教給企業(yè)一些最基本的參展知識(shí)，這也是為了訂單做準(zhǔn)備。國(guó)際買(mǎi)家的要求和癖好等，比如，當(dāng)你將名片遞過(guò)去的時(shí)候?qū)＜屹I(mǎi)家可能會(huì)很在乎你名片上的電郵地址，因?yàn)閷?duì)他們而言他們認(rèn)為正規(guī)公司從上到下用的是公司郵箱而不是個(gè)人郵箱，如果你的郵箱地址是個(gè)人的，那么公司的形象就會(huì)受損;在展位布置及宣傳資料中，用中英文標(biāo)出企業(yè)名稱(chēng)及產(chǎn)品信息，符合出口企業(yè)的形象;如果參展商正在考慮推出新產(chǎn)品，可以在展會(huì)上向參觀者進(jìn)行調(diào)查，了解其對(duì)價(jià)格、功能以及質(zhì)量的要求;利用媒體進(jìn)行曝光也可以成為參展商的優(yōu)勢(shì)，邀請(qǐng)一些重要的媒體記者訪(fǎng)問(wèn)展臺(tái);參展前發(fā)邀請(qǐng)函邀請(qǐng)買(mǎi)家來(lái)參觀你的展位;通過(guò)在海外專(zhuān)業(yè)雜志上刊登廣告的方式，提醒目標(biāo)客戶(hù)群相關(guān)的參展產(chǎn)品信息……這些知識(shí)看起來(lái)似乎并不重要，但對(duì)參展商而言可能根本就不知道，同時(shí)也會(huì)影響到參展商的訂單和意向客戶(hù)。參展商都沒(méi)客戶(hù)了主辦方可以問(wèn)一下自己：“我還有客戶(hù)嗎?”。
舉辦交流會(huì)，論壇加強(qiáng)行業(yè)信息溝通
對(duì)于這一點(diǎn)，國(guó)內(nèi)展會(huì)好像都有類(lèi)似活動(dòng)，本人沒(méi)參加過(guò)并不知道國(guó)內(nèi)展會(huì)論壇交流會(huì)上的內(nèi)容，但筆者認(rèn)為不外乎為飾品行業(yè)近來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)等進(jìn)行一些交流與探討預(yù)測(cè)等，同時(shí)我們建議將這些結(jié)論性成果印刷到展覽會(huì)刊中，發(fā)給參展商。因?yàn)橛行﹨⒄股炭赡芨緹o(wú)暇光顧論壇交流會(huì)等活動(dòng)，但作為這次的參展商他有權(quán)利享受到這一成果。
此外，作為展覽會(huì)承辦公司，除了和主辦機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作，還應(yīng)該積極和國(guó)外社團(tuán)進(jìn)行交流，以開(kāi)拓海外市場(chǎng)，學(xué)習(xí)海外的辦展先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，老客戶(hù)更是主辦方維護(hù)和溝通的對(duì)象，要想盡辦法把老客戶(hù)(當(dāng)然這里指參展商和采購(gòu)商)讓他們一直留下來(lái)，不要讓人家來(lái)一次從此就對(duì)你的展會(huì)沒(méi)了興趣和信心。這些人如果能留住的話(huà)相信時(shí)日不多展覽主辦方就一定可以收到效果。
我們需要提醒的是，雖然我們一躍已經(jīng)成為飾品生產(chǎn)大國(guó)，但中國(guó)飾品在發(fā)展過(guò)程中有其滯后性，比如說(shuō)品牌，銷(xiāo)售收入等。我們以浙江為例，浙江省飾品年產(chǎn)值約為120億元人民幣，出口外銷(xiāo)額約10億美元，但歐洲特別是施洛華施奇一年的收入就差不多有這些，也就是說(shuō)浙江省幾千家企業(yè)才是人家一家企業(yè)就能做到的產(chǎn)值;在會(huì)展公司中，亞洲博聞是個(gè)有著多年辦展經(jīng)驗(yàn)的公司，到現(xiàn)在為止，他們也只在香港舉辦流行飾品展，大家要知道它是一個(gè)年贏利16億元的公司，為什么不在中國(guó)內(nèi)地來(lái)開(kāi)展，原因就在于他們都沒(méi)有確切的把握把買(mǎi)家?guī)У街袊?guó)內(nèi)地……國(guó)內(nèi)飾品展到目前為止從天時(shí)、地利等等方面還處于不成熟的狀態(tài)中。當(dāng)然我們也不是說(shuō)要等待成熟了再辦，我們的建議是在有效范圍內(nèi)為客戶(hù)做力所能及的事，別玩虛的拿點(diǎn)實(shí)的出來(lái)可能對(duì)展會(huì)效果要好的多。
我們說(shuō)人氣的高低決定了展會(huì)的成功與否，同時(shí)也決定了以后展覽會(huì)能不能繼續(xù)進(jìn)行下去的問(wèn)題。人氣積聚，可以讓參展商看到希望，能讓更多的參展商得到實(shí)際利益。參展說(shuō)白了是沖著潛在買(mǎi)家去的，特別是國(guó)際性的大買(mǎi)家，所以阿里巴巴在它的廣告詞里宣稱(chēng)它是：“永不落幕的網(wǎng)上展會(huì)”。由此我們也清楚了參展商的最基本也是最重要的目的：訂單。
訂單的源頭首先是人氣的積聚。那么如何打造高人氣的飾品展會(huì)是擺在主辦方面前的一個(gè)很重要的問(wèn)題?
專(zhuān)業(yè)
我們知道，飾品行業(yè)是從珠寶行業(yè)里面分離出來(lái)的。飾品興起也不過(guò)13年時(shí)間，但飾品行業(yè)近年來(lái)發(fā)展迅猛，使中國(guó)一躍成為世界上的飾品生產(chǎn)大國(guó)。市場(chǎng)也出最初的買(mǎi)方市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)為賣(mài)方市場(chǎng)。企業(yè)也開(kāi)始逐步意識(shí)到守株待兔的時(shí)代已經(jīng)開(kāi)始顯得過(guò)時(shí)，只有主動(dòng)出擊才有可能讓企業(yè)保持旺盛的生命張力——參展。參展也是近3年來(lái)在國(guó)內(nèi)飾品企業(yè)中比較紅火的詞。但是我們看到過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間里就是直到現(xiàn)在我們的很多飾品企業(yè)也是夾在一些綜合性的展會(huì)里參展的，如禮品展、玩具展、珠寶展……與此同時(shí)國(guó)內(nèi)也有一些單位嘗試著辦一些關(guān)于飾品行業(yè)比較專(zhuān)業(yè)的展會(huì)，實(shí)際上效果也并非我們想象中那么明顯，只能說(shuō)勉強(qiáng)。去年的中國(guó)飾品節(jié)還是青島流行飾品展等效果都只能說(shuō)差強(qiáng)人意。但即使如此國(guó)內(nèi)廠家還是相當(dāng)看好這樣的專(zhuān)業(yè)性飾品展。從生產(chǎn)輔料、生產(chǎn)設(shè)備、成品、專(zhuān)業(yè)貿(mào)易公司、專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家一應(yīng)俱全，就連來(lái)參觀的觀眾都顯得有目的性。
品牌
誰(shuí)都知道品牌是要砸錢(qián)的，但如果非要做一個(gè)非常出色的飾品展的話(huà)，不砸錢(qián)是不可能的。有句話(huà)說(shuō)“品牌是砸出來(lái)的”，這句話(huà)雖然有點(diǎn)夸大錢(qián)在品牌運(yùn)作過(guò)程中的作用，但沒(méi)錢(qián)去做品牌只能是一句空話(huà)。在展會(huì)品牌塑造里，不僅僅是它的專(zhuān)業(yè)性更重要的是它在業(yè)內(nèi)的影響力，這個(gè)業(yè)內(nèi)包括國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)和國(guó)際買(mǎi)家以及一些貿(mào)易中介商，因?yàn)樗麄儠?huì)從這里得到他們需要的資料。在剛開(kāi)始做展會(huì)品牌的過(guò)程當(dāng)中，我們建議大面積有目的的做廣告媒體宣傳，而且這些媒體還必須是業(yè)內(nèi)的頂尖專(zhuān)業(yè)媒體，我們一般在飾品展現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)到的有：中國(guó)飾品網(wǎng)、慧聰珠寶首飾頻道、寶玉石周刊、365傳媒、中外首飾時(shí)尚等，實(shí)際上這些的宣傳力度還是不夠的，畢竟我們今天面對(duì)的全球經(jīng)濟(jì)，那么就必須研究中國(guó)飾品在世界范圍內(nèi)的銷(xiāo)售比重，比如在法國(guó)，美國(guó)、中東、印度……根據(jù)比重考慮在區(qū)域范圍內(nèi)的廣告投資比重，同時(shí)還應(yīng)該加強(qiáng)與國(guó)外的大使館領(lǐng)事館的聯(lián)系與互動(dòng)，或由他們來(lái)協(xié)助展覽公司在他國(guó)范圍內(nèi)的招商組團(tuán)工作，關(guān)鍵是專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家的組團(tuán)工作，實(shí)際上展覽公司在尋找他們的同時(shí)，這些專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家一直也在尋找他們眼里最優(yōu)秀的飾品供應(yīng)商。而國(guó)際買(mǎi)家的到來(lái)也是中國(guó)大中小飾品供應(yīng)企業(yè)最愿意看到的事情。
始終把參展商利益放在優(yōu)先位置
在現(xiàn)階段，特別是近年來(lái)，由于在國(guó)內(nèi)掀起了一場(chǎng)展會(huì)經(jīng)濟(jì)熱，與此同時(shí)展會(huì)也出現(xiàn)了一些良莠不齊的現(xiàn)象。過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)使得許多的公司和機(jī)構(gòu)把大部分資金和精力都放在了拉展和拉參展商的事情上，而無(wú)暇顧及對(duì)展覽專(zhuān)業(yè)觀眾的組織和對(duì)參展客商的服務(wù)，導(dǎo)致展覽效果大打折扣，讓人有上當(dāng)受騙的感覺(jué)。實(shí)際上這些都是沒(méi)有考慮好參展客商的利益。上面我們已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，參展客商的最基本利益就是訂單，所以在辦展中最重要的一環(huán)就是盡最大努力促成訂單。“客戶(hù)是永遠(yuǎn)的上帝”這句話(huà)并不未過(guò)，不要以為客戶(hù)既然已經(jīng)來(lái)參展主辦方的事情就完了，實(shí)際上主辦方的壓力才剛剛開(kāi)始，這相當(dāng)于百米賽跑的最后沖刺階段，隨之而來(lái)的是專(zhuān)業(yè)觀眾和專(zhuān)業(yè)采購(gòu)商團(tuán)的組織還有一大批的新聞媒體記者。隨著展會(huì)的結(jié)束，這些人會(huì)將本屆展會(huì)的效果通過(guò)口碑，通過(guò)電視、雜志、網(wǎng)絡(luò)傳達(dá)給另外一些有意向的你的下屆展會(huì)的客戶(hù)，他們的后期影響力是很大的。
我們認(rèn)為，主辦方在組織專(zhuān)業(yè)觀眾和專(zhuān)業(yè)采購(gòu)商團(tuán)的同時(shí)還應(yīng)該教給企業(yè)一些最基本的參展知識(shí)，這也是為了訂單做準(zhǔn)備。國(guó)際買(mǎi)家的要求和癖好等，比如，當(dāng)你將名片遞過(guò)去的時(shí)候?qū)＜屹I(mǎi)家可能會(huì)很在乎你名片上的電郵地址，因?yàn)閷?duì)他們而言他們認(rèn)為正規(guī)公司從上到下用的是公司郵箱而不是個(gè)人郵箱，如果你的郵箱地址是個(gè)人的，那么公司的形象就會(huì)受損;在展位布置及宣傳資料中，用中英文標(biāo)出企業(yè)名稱(chēng)及產(chǎn)品信息，符合出口企業(yè)的形象;如果參展商正在考慮推出新產(chǎn)品，可以在展會(huì)上向參觀者進(jìn)行調(diào)查，了解其對(duì)價(jià)格、功能以及質(zhì)量的要求;利用媒體進(jìn)行曝光也可以成為參展商的優(yōu)勢(shì)，邀請(qǐng)一些重要的媒體記者訪(fǎng)問(wèn)展臺(tái);參展前發(fā)邀請(qǐng)函邀請(qǐng)買(mǎi)家來(lái)參觀你的展位;通過(guò)在海外專(zhuān)業(yè)雜志上刊登廣告的方式，提醒目標(biāo)客戶(hù)群相關(guān)的參展產(chǎn)品信息……這些知識(shí)看起來(lái)似乎并不重要，但對(duì)參展商而言可能根本就不知道，同時(shí)也會(huì)影響到參展商的訂單和意向客戶(hù)。參展商都沒(méi)客戶(hù)了主辦方可以問(wèn)一下自己：“我還有客戶(hù)嗎?”。
舉辦交流會(huì)，論壇加強(qiáng)行業(yè)信息溝通
對(duì)于這一點(diǎn)，國(guó)內(nèi)展會(huì)好像都有類(lèi)似活動(dòng)，本人沒(méi)參加過(guò)并不知道國(guó)內(nèi)展會(huì)論壇交流會(huì)上的內(nèi)容，但筆者認(rèn)為不外乎為飾品行業(yè)近來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)等進(jìn)行一些交流與探討預(yù)測(cè)等，同時(shí)我們建議將這些結(jié)論性成果印刷到展覽會(huì)刊中，發(fā)給參展商。因?yàn)橛行﹨⒄股炭赡芨緹o(wú)暇光顧論壇交流會(huì)等活動(dòng)，但作為這次的參展商他有權(quán)利享受到這一成果。
此外，作為展覽會(huì)承辦公司，除了和主辦機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作，還應(yīng)該積極和國(guó)外社團(tuán)進(jìn)行交流，以開(kāi)拓海外市場(chǎng)，學(xué)習(xí)海外的辦展先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，老客戶(hù)更是主辦方維護(hù)和溝通的對(duì)象，要想盡辦法把老客戶(hù)(當(dāng)然這里指參展商和采購(gòu)商)讓他們一直留下來(lái)，不要讓人家來(lái)一次從此就對(duì)你的展會(huì)沒(méi)了興趣和信心。這些人如果能留住的話(huà)相信時(shí)日不多展覽主辦方就一定可以收到效果。
我們需要提醒的是，雖然我們一躍已經(jīng)成為飾品生產(chǎn)大國(guó)，但中國(guó)飾品在發(fā)展過(guò)程中有其滯后性，比如說(shuō)品牌，銷(xiāo)售收入等。我們以浙江為例，浙江省飾品年產(chǎn)值約為120億元人民幣，出口外銷(xiāo)額約10億美元，但歐洲特別是施洛華施奇一年的收入就差不多有這些，也就是說(shuō)浙江省幾千家企業(yè)才是人家一家企業(yè)就能做到的產(chǎn)值;在會(huì)展公司中，亞洲博聞是個(gè)有著多年辦展經(jīng)驗(yàn)的公司，到現(xiàn)在為止，他們也只在香港舉辦流行飾品展，大家要知道它是一個(gè)年贏利16億元的公司，為什么不在中國(guó)內(nèi)地來(lái)開(kāi)展，原因就在于他們都沒(méi)有確切的把握把買(mǎi)家?guī)У街袊?guó)內(nèi)地……國(guó)內(nèi)飾品展到目前為止從天時(shí)、地利等等方面還處于不成熟的狀態(tài)中。當(dāng)然我們也不是說(shuō)要等待成熟了再辦，我們的建議是在有效范圍內(nèi)為客戶(hù)做力所能及的事，別玩虛的拿點(diǎn)實(shí)的出來(lái)可能對(duì)展會(huì)效果要好的多。
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