作為一名參展老手，也許你對(duì)行業(yè)知名展會(huì)了如指掌，也對(duì)參展流程輕車熟路，更是不惜重金搭建完美展覽設(shè)計(jì)臺(tái)。但你發(fā)現(xiàn)，參展效果卻每況愈下，一年不如一年，通過(guò)展會(huì)發(fā)掘的客戶少得可憐，更別說(shuō)成交訂單了。誠(chéng)然，在展會(huì)活動(dòng)中，展臺(tái)等硬件設(shè)施固然重要，但參展“軟件”問(wèn)題也應(yīng)引起足夠重視。針對(duì)展出效果不佳的問(wèn)題，展酷觀察員認(rèn)為有以下幾個(gè)方面的原因。

一、展會(huì)客人只為了解行情，無(wú)采購(gòu)意愿

   有不少參展商發(fā)現(xiàn)，參展期間前來(lái)攤位上詢問(wèn)、交談的客人并不少，但展會(huì)結(jié)束后回訪這些客人卻鮮有回應(yīng)，甚至有些客人的郵箱是拒收郵件的。展會(huì)上來(lái)的客人，有相當(dāng)一部分是具有固定的供應(yīng)商，并沒(méi)有明確的采購(gòu)意向，前來(lái)觀展只是抱著了解行情、尋找新產(chǎn)品的目的。如果發(fā)現(xiàn)更低價(jià)格的產(chǎn)品，他們會(huì)要求老供應(yīng)商降價(jià)。因此這一部分客戶沒(méi)有很迫切的采購(gòu)需求，在短期內(nèi)也不會(huì)更換供應(yīng)商。

二、世界經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境導(dǎo)致的采購(gòu)周期延長(zhǎng)

   目前，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度放緩，可供支配的資金減少，導(dǎo)致部分采購(gòu)商的采購(gòu)行為變得異常謹(jǐn)慎。展會(huì)結(jié)束以后，客人得到的信息很多，因此需要反復(fù)斟酌對(duì)比、貨比三家，這無(wú)疑延長(zhǎng)了采購(gòu)周期。再者，有些訂單數(shù)量較大，采購(gòu)商為避免風(fēng)險(xiǎn)，往往會(huì)選擇多個(gè)供應(yīng)商，而不會(huì)把雞蛋放在一個(gè)籃子里，這樣導(dǎo)致了參展商接不到大訂單的情況。

三、零售商購(gòu)買力不足

   在國(guó)外展覽中，很大一部分的觀眾都是當(dāng)?shù)氐牧闶凵?，并且也?jīng)銷中國(guó)參展商的商品，但由于他們購(gòu)買力不足，如果中國(guó)制造商在當(dāng)?shù)貨](méi)有倉(cāng)庫(kù)，這些零售商將沒(méi)有實(shí)力直接從中國(guó)采購(gòu)的。

四、業(yè)務(wù)員被動(dòng)等待客戶來(lái)展位

   對(duì)于參展，大多數(shù)業(yè)務(wù)員都習(xí)慣在本公司的展位等待客戶上門，但是一場(chǎng)展會(huì)參展企業(yè)千百家，除了地理位置較好的展臺(tái)，處于偏僻位置的展位被客人“光顧”的概率很小，因此不少企業(yè)抱怨展會(huì)人氣低落。展酷觀察員認(rèn)為， 參加展會(huì)的業(yè)務(wù)員除了邀請(qǐng)老客戶來(lái)展位洽談，還應(yīng)該主動(dòng)走出展位，向行色匆匆的客人介紹產(chǎn)品，以獲得更多的關(guān)注。

      一次成功的參展，不僅僅是挑好展會(huì)、選好展位、搭好展臺(tái)，參展人員的素質(zhì)以及對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的精準(zhǔn)分析也是展會(huì)效果好壞的決定因素。參展企業(yè)在參加展會(huì)錢，應(yīng)考核業(yè)務(wù)人員的相關(guān)素質(zhì)，做好詳細(xì)分工；在開展期間，業(yè)務(wù)員所做的并不僅僅是在展位上“守株待兔”，而應(yīng)該走出去了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)行情，收集信息并反饋至工廠，促使工廠改善產(chǎn)品。展會(huì)不僅僅是一場(chǎng)簡(jiǎn)單的展示，更是一次公司品牌的營(yíng)銷。